שוק של קונים או מוכרים?! מי שולט במשחק - ואיך להפוך את התנאים לטובתכם?

בעולם הנדל"ן, הרכב וההשקעות, הכל שאלה של מי מחזיק במושכות. האם אתם אלו שמכתיבים את הכללים, או שמא אתם אלה שצריכים להתפשר? בעזרת הבנת המונחים "שוק קונים" ו"שוק מוכרים" ודוגמאות מהמשק הישראלי, נלמד איך לפעול בחוכמה כדי להוביל ולא להיגרר.

שני צדדים של אותו המטבע: מוכרים וקונים

כל שוק הוא קרב מתמיד על כוח. לפעמים אתם מוצאים את עצמכם בעמדה שבה אתם קובעים את התנאים – מוכרים במצב של ביקוש גבוה, שיכולים לדרוש מחירים ולדבוק בהם. בפעמים אחרות, ההיצע עולה על הביקוש, והכוח עובר לידיהם של הקונים, שזוכים במרחב תמרון ומיקוח. אבל לא משנה אם אתם מוכרים או קונים – מה שמשנה הוא איך אתם מתנהלים בתוך השוק הנתון.

בשוק קונים, כמו זה שראינו בנדל"ן הישראלי בשנת 2023, התנאים נוטים לטובת הרוכשים. עליות הריבית הובילו להאטה בביקוש לדירות חדשות, והמוכרים, שנאלצו להתמודד עם מלאי שלא זז, הציעו הנחות משמעותיות ותנאי תשלום גמישים. אלו שידעו לנצל את התנאים לטובתם, יכלו לרכוש נכסים במחירים נמוכים יחסית, אבל המפתח להצלחה היה זיהוי ההזדמנויות האמיתיות – ולא קפיצה על כל הצעה.

מנגד, שוק מוכרים נוצר כאשר הביקוש עולה על ההיצע, כמו שקרה בשוק הרכב הישראלי בשנת 2022. המחסור ברכבים חדשים בשל משבר השבבים העולמי גרם לזינוק בביקוש לרכבי יד שנייה, והעמיד את המוכרים בעמדת כוח נדירה. קונים נלחמו על כל רכב זמין, והמוכרים יכלו לדרוש מחירים גבוהים מהממוצע ואף למעלה ממחיר המחירון. הקונים? פעמים רבות הם פעלו מתוך לחץ והשלימו עם מחירים מנופחים מחשש להחמיץ את ההזדמנות.

הפן הפסיכולוגי בשני סוגי השווקים הוא קריטי. בשוק מוכרים, פחד מהחמצה (FOMO) דוחף קונים לפעול מתוך רגש ולא מתוך היגיון, בעוד שבשוק קונים, מוכרים נלחצים ומוכנים להתפשר מתוך חשש להיתקע עם סחורה בלתי מכורה. היסטורית, אלו שיודעים לשמור על קור רוח ולא להיגרר אחרי העדר – הם המנצחים הגדולים.

משברים כלכליים, כמו משבר הדוט-קום של תחילת שנות ה-2000 או משבר הנדל"ן של 2008, הוכיחו פעם אחר פעם שמי שפועל בסבלנות ובחוכמה, מצליח לנצל את השוק לטובתו. אלו שהמתינו לתיקון בשוק הנדל"ן לאחר המשבר של 2008, ראו את השוק מתאושש תוך שנים ספורות ונהנו מעליות ערך משמעותיות. לעומתם, מי שמכר מתוך לחץ, הפסיד כסף רב.

אם אתם מוכרים, בשוק קונים תידרשו להפעיל יצירתיות וגמישות – הצעת שדרוגים, הנחות או תנאים נוחים יכולה להיות ההבדל בין מכירה לעסקה שלא נסגרת. מנגד, בשוק מוכרים, זה הזמן שלכם להוביל, אך עשו זאת בחוכמה: גם אם הביקוש גבוה, שמרו על יחסי אמון עם הקונים ואל תשרפו גשרים שיכולים לעלות ביוקר בטווח הארוך.

אם אתם קונים, בשוק קונים יש לכם זמן ומרחב להתמקח. בדקו את כל האפשרויות, חפשו מציאות, ואל תהססו לדרוש יותר. בשוק מוכרים, לעומת זאת, חשוב להיצמד לתקציב ולא להיכנע ללחץ. אם המחירים נראים לא הגיוניים ואין דחיפות אמיתית – שקלו להמתין.

העקרון המנחה הוא זה: הכירו את מצב השוק, נתחו את המגמות, ותמיד פעלו מתוך תכנון – לא מתוך רגש. כל שוק, בין אם של קונים או של מוכרים, הוא הזדמנות פוטנציאלית – רק צריך לדעת לזהות אותה ולפעול בזמן.

דיסקליימר: הכתוב מבוסס על ניסיון מקצועי ותובנות אישיות, ואינו מהווה ייעוץ פיננסי או השקעה. מומלץ להתייעץ עם מומחים לפני קבלת החלטות כלכליות.

צחי מאיה