"המדריך הסודי למשא ומתן על נכס נדל"ן: הטקטיקות שיעזרו לך להשיג את העסקה הטובה ביותר"

#מדריך למשא ומתן על נכס נדל"ן

יצירתיות והקשבה במו"מ

#ברוכים הבאים ,מטרת מדריך זה היא לספק לקונים ולמוכרים כלים, טקטיקות ומידע שימושי לניהול משא ומתן יעיל ומוצלח בתחום הנדל"ן. המדריך מיועד לכל מי שמעוניין לקנות או למכור נכס וכולל עצות מעשיות המבוססות על ניסיון רב שנים בתחום.

#הכנה מוקדמת

לפני שנצלול אל תוך עולם המו"מ, חשוב להבין כי תהליך זה אינו קרב שבו יש מנצח ומפסיד. גישה כזו עלולה להוביל לכישלון העסקה או לתחושות לא נעימות שיפגעו בשיתופי פעולה עתידיים.

במקום זאת, דמיינו "ריקוד" עדין של "תן וקח", שבו שני הצדדים מחפשים נקודת מפגש שתשרת את האינטרסים של שניהם.

במאמר זה נתמקד בהכנה לקראת ריקוד זה, תוך הבנת הגורמים המשפיעים על תהליך המו"מ. נלמד כיצד לבנות גישה נכונה, להגדיר מטרות ברורות ולפתח אסטרטגיה יעילה.

הכנה יסודית תאפשר לנו לנהל משא ומתן מוצלח, תוך יצירת מערכת יחסים חיובית עם הצד השני ושמירה על תחושת סיפוק מהתוצאה.

זכרו, שיתוף פעולה, הקשבה הדדית וגמישות יובילו לאקורדים הרמוניים ולתוצאה מוצלחת עבור שני הצדדים.

קריאה מהנה!

גישה נכונה יכולה להפוך את המו"מ לתהליך נעים

#ניתוח שוק

אז החלטתם להתמקד ולהגיש הצעה.

אהבתם את הנכס, הכנתם רשימה לפי שיטת  Must Have vs. Should Have.

לפני הכל - ידע זה כוח (וחיסכון של עוגמת נפש), כאמור לפני שאתם נכנסים למשא ומתן, חשוב לבצע ניתוח מעמיק של השוק כך אנחנו פועלים תמיד, אז מה זה אומר?

- **מחקר שוק**: בדקו את מצב השוק הנוכחי, הביקוש וההיצע באזור המבוקש.

המחקר מבוסס על 2 פרמטרים מרכזיים: עסקאות עבר ומתחרים בהווה, ישנם מרכיבים נוספים חשובים בשקלול (אם תרצו להתעמק, מוזמנים לקרוא בהרחבה בבלוג שלי)

מחקר סקר שוק זה יתן לכם הבנה ובהירות לאיזה מנעד מחיר כדאי לכם לכוון כהצעה ראשונית.

- **הערכת נכס**: השתמשו בשמאי מוסמך או בבדיקות עצמיות כדי להעריך את שווי הנכס - יותר ויותר רוכשים נעזרים בשירותיו של שמאי מוסמך לשמאת מוקדמת, בצדק.

- **העזרו במתווך מקומי מומחה כדי להבין את מצב השוק כרגע, מצב הנכס שלך לעומת מתחרים אחרים בשוק, כאלו שעדיין לא דווחו לרשות המיסים ואולי קריטיים עבורך בשלב זה.

סקר שוק מקדים להבנת מחירי הנדל"ן

#נושאים טרום פגישה

- **הגדרת מטרות**: הגדירו מה אתם רוצים להשיג מהמשא ומתן (מחיר, תנאים וכו').

חשוב לקבוע גבולות גזרה, לאחר שבדקתם את יכולתכם הכלכלית. גבולות אלו יעזרו לכם להתמקד ואם צריך לוותר על נכס שממש התלהבתם ממנו לרגע, אולם חורג במידה ניכרת מהתקציב שלכם - החלטה מושכלת תיתן לכם שקט במקום תחושת פספוס.

- **איסוף מידע**: או יותר נכון למדו כל מה שאפשר על הנכס, על השכנים ועל המוכר או הקונה. אתם קונים נכס למגורים שהוא חלק מסביבה משותפת לרוב - בידקו מי גר סביבכם והאם קורה שם משהו לא רגיל כגון - גן ילדים, עסק רועש, דיירים רועשים. תתפלאו, אבל אם תיכנסו לרגע לראשו של המוכר - הוא יודע מכך ואולי זו אחת הסיבות שאינו רוצה לגור בנכס יותר.

"איפה לאחסן את כל השאריות מארוחת הבוקר"

#מתנות_קטנות - לא פחות חשוב הוא מצבו התחזוקתי של הנכס, מוכר שהתרשל בהכנת הנכס למכירה - יש על כך תורה שלימה, מגיש לכם קלפי מיקוח במתנה. על מה לשים לב? בעיקר ניקיון שוטף, תקינות דלתות וארונות, מצב קירות הדירה, עומס ציוד חריג, נזילות שהיו ותוקנו אך לא טופלו קוסמטית, נזילות פעילות ועוד ועוד. אם תהיו מספיק רגישים ותשאלו את השאלות הנכונות, תגלו מידע ששווה זהב לקראת המו"מ.

- **בחינת אפשרויות מימון**: הבינו את אפשרויות המימון העומדות לרשותכם, כאמור כתבתי קודם, אך זהו קריטריון חשוב וראוי להדגישו. קונים אשר מגיעים לסיור בנכסים לפני שהבינו מה היכולות שלהם - שורפים זמן מיותר לכולם ולא אחת, מגיעים למפח נפש מתסכול על מו"מ שלא צלח - זיכרו שאין פראיירים בחוץ.

#הפגישה

#היכרות ושבירת הקרח

- **חשיבות היכרות עם הצד השני ובניית אמון**: התחילו בשאלות אישיות קלות כדי ליצור תחושת קרבה. בדיחות יכולות לעזור לשבור את הקרח וליצור אווירה נינוחה (בטוב טעם כן?!) - זהו שלב #חשוב.

- **שימוש בשאלות פתוחות**: שאלות כגון "מה הביא אותך למכור את הנכס?" או "מה חשוב לך בנכס הבא שאתה מחפש?" "מתי אתם מתכננים לעבור" שאלה מהותית כי היא תבהיר לך אם המוכרים כבר רכשו נכס.. ויסייעו להבין את המניעים ומידת המוטיבציה של הצד השני.

- **מדוע לא ניתן להתחיל ישירות לדבר על המחיר**: התחלת השיחה בנושא המחיר מיד עלולה ליצור מתח וחשדנות. שבירת הקרח ויצירת תחושת קרבה מאפשרת פתיחה נעימה והורדת לחצים.

שוברים את הקרח לפני שמדברים על המחיר

#הבנת הסיטואציה

- **דיון במניעים**: הבנת המניעים של הצד השני תספק לכם יתרון משמעותי. למשל, האם המוכר לחוץ למכור בגלל מעבר דירה? האם הקונה מחפש נכס להשקעה? האם אין מספיק חדרים לתא המשפחתי וכבר ממש צפוף, מעבר לחו"ל ועוד..

- **סוגי מוכרים וקונים**: כבני אדם (לפחות עד שהAI וחבריו יחליפו אותנו) יש סוגים שונים של אנשים, סגנונות תקשורת שונים, אם נשים לב נגלה איזה סוג אנשים עומד מולנו וע"י יצירת שפת גוף משותפ, בתת מודע שלהם, נייצר תקשורת טובה ונפיג מתחים שקיימים במצב כזה באופן טבעי. סגנונות התקשורת המרכזיים הם: תומך, מקדם, מניע, מנתח - כל קטגוריה מושפעת מאופי האדם, סביבתו ומאפיינים נוספים. לעיתים קרובות סגנונות אלו משולבים יחד. לא צריך עכשיו תואר במדעי ההתנהגות ושפת הגוף - מספיק להיות מודע שיש אנשים שיקח להם זמן להחליט לעומת כאלו שבאים ו"חותכים" במקום, ישנם כאלו שיתלהבו או יקטלו ממש מולך לעומת כאלו שיבואו עם דפי מידע וטבלאות וינסו לקבל החלטה מושכלת. ידע זה יכול מאוד לסייע לך בהמשך הדרך ובניהול גבולות המו"מ.

סגנונות תקשורת - האם זה רלוונטי לפגישה

#ניהול המשא ומתן עצמו

- **טקטיקות וגישה לניהול המשא ומתן**: בניית אמון והקשבה פעילה הן חיוניות. השתמשו בטקטיקות כמו "שתיקה אסטרטגית" או הצגת "הצעה עוגן". הצעת עוגן (Anchor Offer) היא טקטיקה במשא ומתן שבה אחד הצדדים מציע את ההצעה הראשונית, שלעתים קרובות נקבעת גבוה או נמוך מהמצופה, כדי להשפיע על טווח הדיון וההצעות הבאות.

- **שימוש בשפה גוף**: שדרו ביטחון והחלטיות בשפת הגוף שלכם, ושימו לב לשפת הגוף של הצד השני.

#התנהלות במשא ומתן

- **חשיבות השקט והביטחון**: שמרו על שקט פנימי וביטחון עצמי במהלך המשא ומתן.

- **הימנעות מיהירות ועודף ביטחון**: התנהלות כזו יכולה לגרום לצד השני להתבצר בעמדותיו. לעיתים מוכר יעדיף רוכש אחר, גם בתנאים קצת פחות טובים מהצעה אחרת שקיבל, אבל פגעה בו - אגו.

אל תהיו גרושניקים - גמישות יצירתית במו"מ

#גמישות ופשרות

- **טקטיקת 'הפסדים קטנים ניצחונות גדולים'**: במשא ומתן, "הפסדים קטנים" מתייחסים לוויתור על פרטים שוליים או פחות חשובים, במטרה להגיע ל"ניצחונות גדולים" שהם התנאים העיקריים והמהותיים לעסקה. ויתור על נקודות קטנות יכול לשדר גמישות ורצון טוב, מה שעשוי לעזור להגיע להסכמה על הנקודות המרכזיות והקריטיות לעסקה.

לדוגמה: נניח שאתם קונים דירה. במהלך המשא ומתן, המוכר דורש שתשלמו עבור תיקונים קטנים שנדרשים בנכס, כמו צביעת קירות או תיקון ברזים, שמוערכים בכמה אלפי שקלים. מבחינתכם, זהו הפסד קטן בהשוואה לעלות הכוללת של הנכס.

היות ואתם מעוניינים להוריד את המחיר הכולל של הנכס בכמה עשרות אלפי שקלים, כי אתם חושבים שהמחיר הנוכחי גבוה מדי. במהלך המשא ומתן, אתם מסכימים לשלם עבור התיקונים הקטנים (הפסד קטן), ובתמורה המוכר מסכים להוריד את המחיר הכולל של הנכס (ניצחון גדול).

#זיהוי טקטיקות ומוטיבציות

- **הבנת מוטיבציות הצד השני**: זיהוי מניעים אמיתיים יכול לסייע בניהול המשא ומתן בצורה יעילה יותר.

- **הימנעות מטקטיקות מסבכות**: הימנעו מטקטיקות שמטרתן לסבך או לעכב את המשא ומתן.

דוגמה לטקטיקה מסובכת ומיותרת במו"מ על נכס

במהלך משא ומתן על נכס, ישנן טקטיקות שעשויות לסבך את התהליך ללא צורך ולהרחיק את הצדדים מהגעה להסכמה. טקטיקות אלו עלולות לגרום לעיכובים, להעמיק את חוסר האמון בין הצדדים ולהפחית את הסיכוי לעסקה מוצלחת. דוגמה לטקטיקה כזו היא "משחקי כוח" (Power Plays).

"משחקי כוח" הם טקטיקות שנועדו להדגים עליונות ולשלוט במצב המשא ומתן, תוך כדי יצירת לחץ על הצד השני. הטקטיקות הללו עשויות לכלול שינוי דרמטי של דרישות ברגע האחרון, הצגת אולטימטומים נוקשים, או סירוב להקשיב לנקודת המבט של הצד השני. הטקטיקה מתאפיינת בניסיון לכפות על הצד השני תנאים מסוימים בצורה אגרסיבית ולא גמישה.

הצד השני עלול לפרש זאת כחוסר כפגיעה באמון, מעכבת ובטוח מעלה את המתח בין הצדדים. לעיתים עד כדי פרישת אחד מהצדדים מהמו"מ.

#אותנטיות ואמינות

- **חשיבות האותנטיות והאמינות**: היו אותנטיים ואמינים במהלך המשא ומתן. זה יחזק את המוניטין שלכם ויוביל לעסקה טובה יותר בעתיד. אל תסתירו מידע חשוב אשר חיוני לצורך העסקה ויתגלה בכל מקרה בשלב מאוחר יותר. ברוב המקרים תסתכנו גם באיבוד נקודות חשובות ואולי את העסקה כולה "רק" כי חשבתם שזה לא חשוב כרגע, במקום להיות שקופים מיוזמנתכם - הצד השני גילה בעצמו.

ברור! כל הצנרת תקינה, רק תחתום

#איך ומתי לסיים פגישה

- **הערכת התקדמות**: במהלך הפגישה, העריכו האם הגעתם לנקודת סיום או יש צורך במפגש נוסף.

סיום פגישת משא ומתן בין מוכר לקונה נכס באופן מקצועי הוא קריטי להצלחת העסקה.

חשוב לסכם את הנקודות המרכזיות, לקבוע את השלבים הבאים, להציג גמישות והבנה, ולשמור על תקשורת פתוחה.

יש להימנע מלחץ לסיום מהיר של העסקה ולסיים בנימה חיובית, גם אם לא הושגה הסכמה מלאה. סיום נכון של הפגישה מבטיח תהליך חלק ושמירה על יחסים טובים להמשך המשא ומתן.

היה שווה את המאמץ, ברכות על העסקה

#איך ומתי ליצור קשר לאחר מכן

- **מעקב אחרי פגישה**: צרו קשר בתוך 24-48 שעות לאחר הפגישה כדי לחזק את ההסכמות ולהבהיר כל פרט שנותר פתוח. סיכום הפגישה: אם בפגישה נקבע שאחד הצדדים ייצרו קשר בזמן מסוים (למשל, לאחר קבלת מידע נוסף או חישוב הצעה מחודשת), חשוב שהצד הזה יהיה הראשון ליזום את הקשר.

1. תיאום ציפיות: אם לא נקבע מי ייזום את הקשר, המוכר או הקונה יכולים לעשות זאת בהתאם להרגשה ולמטרות שלהם. יוזמה להמשך השיחה יכולה להיתפס כחיובית ולשדר רצינות ומחויבות לתהליך.

#מזל_טוב

הגעתם להסכמות עקרוניות?

מעולה, וודאו שכללתם תאריך פינוי, מחיר, מה נשאר ומה לא בנכס, תיקונים אם צריך על ידי המוכר.

שימו לב כי בעסקת נדל"ן, החוק מחייב סיכומים בכתב, לכן זה הזמן בדיוק שכל צד יפנה לעו"ד אחר אשר ייצג אתו, יבדוק את מצבו המשפטי של הנכס, יבנה לכם את תנאי התשלום - המו"מ לא הסתיים עדיין - גלו סבלנות.

מומלץ להיוועץ עם יועץ משכנתאות מומחה בתהליך.

אם שכרתם את שירותיו של משרד תיווך, הם ילוו אתכם בכל השלבים המתוארים כאן במדריך.

דיסקליימר

המדריך נועד לספק מידע כללי ואין לראות בו ייעוץ משפטי או מקצועי. מומלץ להתייעץ עם מומחים מתאימים בכל נושא ספציפי לפני קבלת החלטה.

---

המחבר: **צחי מאיה**

זכיין ובעלים רי/מקס טיים | מתווך משנת 2005 | מלווה מאות עסקאות בשנים האחרונות בצורה ישירה ועל ידי ליווי וייעוץ לסוכני נדל"ן בקבוצת טיים | מאמן עסקי